无论您的营销和销售团队是计划全心投入基于客户的营销（ABM）策略，还是简单地将ABM添加到当前的营销策略中，该实操指南都将指导你完成这一过程。您也可以将其视为一个成功计划、构建、执行和度量大规模ABM策略的完整蓝图。

什么是基于客户的营销？

基于客户的营销（ABM）： 一种聚焦于潜在目标客户的B2B营销方法，在该方法下，市场营销和销售团队一起工作，以找到最适合的潜在客户，并将他们转化为成单客户。

“对大客户要采取“高尔夫和美食”攻势。”

——《广告狂人》Roger Sterling

瞄准并且培育高价值客户的概念并不新鲜。其实，早在上世纪50年代的美剧《广告狂人》里就已经这么做了！这就是为什么销售人员会用美食招待潜在客户，也是为什么营销人员会为他们的顶级客户举办独家活动的原因所在。

而如今，技术让基于客户的营销具备了可扩展性。

继续读下去，让我们一起来了解基于客户的营销如何从《广告狂人》时代的策略演变为我们今天所熟知和喜爱的ABM

基于客户的营销能给 B2B 公司带来什么好处?

1.销售和营销团队紧密协作

基于客户的营销的第一步，要求企业的销售和营销团队识别并就关键目标客户达成一致。这意味着两个团队必须专注于相同的目标——特别是从目标客户中产生收入。最重要的是，这加强了营销团队在销售过程中的重要性。

根据SiriusDecisions的数据，紧密合作的B2B公司的收入增长速度要比其他快19%。

2.更有效地使用营销预算

在以线索为目的的营销中，公司花费营销资金来获得尽可能多的线索，之后再对这些线索进行合

个性筛选，这样一来，他们就把钱浪费在了不合适的线索上。

而使用ABM策略，企业可以首先确定哪些客户最适合其产品或服务，然后把钱花在他们活跃的区

道上，比如互联网、社交媒体等等(而且只花在他们身上)，这要划算得多。

3.更短的销售周期

当潜在客户需要获得内部支持时，销售过程就会出现停滞。而基于客户的营销则可以通过在

目标客户的关键决策者面前传递正确的信息来解决这个问题，帮助缩短销售周期。

4.增加收入

使用基于客户的营销和广告触达目标客户，能够帮助销售团队与客户进行更成功的沟通。因为，当销售代表接触到目标客户时，他们已经接触到了您公司的信息。

5.更好的客户体验

最重要的是，基于客户营销的内容是客户想要的。作为一个专业人士，您肯定知道买家不会通过一个销售电话或营销邮件来开始他们的研究过程。相反，他们希望根据自己的需求探索解决方案，并且只在有意义且相关的情况下才从供应商那里接收通信。

ABM使得在整个购买过程和客户生命周期中交付这种需求变得很容易。

7步法开展基于客户营销

1.确定ICP（理想客户特征)

只有目标客户是正确的，企业才能持续不断地进行销售。而要确定最适合的客户，您首先必须定义自己的ICP（理想客户特征）。

ICP应该关注企业自身具体产品和服务与客户需求的匹配程度，而非大行业大范围。

2.确定目标客户及优先级

这些客户应该符合您的ICP（理想客户特征）。如果您不知道如何确定ICP，可以参考本报告后边的附录列表来帮助您和销售团队就目前应该关注的客户进行富有成效的沟通。

接下来，就是让市场营销和销售人员精确地确定应该跟踪哪些客户了。为了协助识别过程，您可以使用火眼云来帮助确定适合您ICP的公司。

3.明确策略和战术

由于资源和团队规模差异，不同的企业最初的目标也会不同，有的希望专注于一个目标并逐渐扩展，有的则希望立即过渡到完全基于客户的策略。

4.选择ABM技术

得益于大数据和AI技术的进步，ABM才取得了革命性的发展。如果没有基于ABM的自动化营销产品，就不可能进行大规模、个性化的基于客户的营销。

5.选择渠道并确定想要传递的信息

基于客户的营销是非常有效的，因为它允许您积极主动地吸引最合适的客户，而不是等待合格的线索来找您。您将使用哪些渠道来触达这些客户？您可以使用右侧渠道和内容部署基于客户的营销活动：

无论目标客户在哪，基于客户的广告工具都能够触达他们。总之，您要基于那些历史上对您业务收入的最高驱动因素来优先考虑其他渠道。

一旦选择好营销渠道，就需要创建针对性的内容来与受众产生共鸣。您可以选择为不同的买家角色、垂直市场、公司规模、交易规模或销售周期阶段创建营销资产。或者，您可以通过为每个客户创建一对一的消息传递来获得更多的个人信息。

如果您的目标客户处于销售周期的各个阶段，那么您可以使用内容映射工作表（附录）将现有的和未来的内容映射到买方和客户旅程的每个阶段。

6.执行营销活动计划

现在是时候将您的内容传递到市场了！使用您选定的新ABM技术来部署数字广告，并通过web、活动和邮件吸引目标客户。

7.评估、优化

与任何商业策略一样，您需要准确地度量ABM活动，并在必要时对其进行优化。在本报告后面，我们将详细讨论应该跟踪哪些指标以及如何优化您的活动。

7个必须尝试的ABM营销策略

1.策略一:预定向

预定向的最佳状态是营销、销售合二为一。这是一种需求挖掘策略， 并对您的outbound营销进行补充。为了产生需求并向裸线索进行销售做铺垫，您可以跨渠道部署相关的数字广告。

通过在您最合适的客户中为利益相关者提供有针对性的广告，您可以推动更大的参与度——不仅仅是一个线索，而是每个公司的所有关键决策者。预定向策略的最大好处是ROI。当您把广告只展示在那些您想让他们看到的人面前时，您就避免了把钱浪费在不合格的客户上。

如果您采用的是1对1的ABM策略，您的广告和营销方案甚至可以针对每个人实现高度个性化。

2.策略二:客户培育

客户培育活动的目的是吸引目标客户的关键利益相关者，并将他们转化进销售漏斗。因为B2B销

售周期很长，而且通常很复杂，所以您营销的许多客户不会马上准备好做出购买决定。不要仅仅

因为这些客户不能立即转化为商机就让它们白白浪费掉。

相反，使用基于客户的培养方式来继续向这些客户展示您的信息和内容，让您的公司始终展示在

他们面前，直到将其转化为一个销售机会。

3.策略三:潜在线索培育

线索到客户的培育策略是比较独特的，因为它只适用于补强型ABM。如果您的目标是产生需求同时踏踏实实地落地ABM，那么，该策略就非常适合您。当您使用 inbound 营销策略来产生线索时,

您可以通过利用ABM策略来触达目标公司更多的人。您可以通过数字广告来培育整个购买决策群体。

4.策略四:漏斗加速

漏斗加速是一种支持销售推进的策略，以吸引目标客户中更多有影响力的人和决策者，并使他们更快地进入购买周期的下一个阶段。您可以通过数字广告、销售代表参与、现场营销活动等在购买过程的每个阶段教育和建立与潜在客户的关系，来达到这一目的。

在许多公司中，漏斗加速是一个未被充分利用的策略。这是因为传统的营销方式——尤其是电子邮件——在销售过程中会让人感觉受到了侵扰。不仅如此，他们还必须与您的销售团队保持联系。然而，使用基于客户的漏斗加速策略，您可以使用数字广告等来接触更多的利益相关者，帮助您的目标客户建立共识，并使他们更快地通过漏斗。

5.策略五:激活沉睡线索

无论何时，您的数据库中总是会有一些没有积极参与销售周期的“沉睡”客户。要使这些不活跃的客户积极起来，您可以通过ABM活动针对他们进行营销，以恢复其兴趣。

这不仅可以提醒目标客户，还有符合他们需求的解决方案，还可以让您触达客户中的更多联系人——这些联系人可能更容易接受您的信息，更有可能参与您的品牌活动。

6.策略六:以点带面

向企业客户销售产品可能会很棘手，尤其是当企业客户被划分为多个独立运营的小部门

或子公司时，通常会有不同的触点。这就是您可以 “以点带面”的地方。

如果您与一家复杂企业的某个部门有业务往来，并希望扩展到其他部门，您可以使用ABM技术向这些目标部门的关键决策者展示广告。这些广告在高度个性化的情况下尤其有效，可以突出案例研究和来自目标买家同事的推荐。

7.策略七:续订和增购

续订和增购活动的目标是提高当前客户的续单率和合同价值。此活动策略要求您的营销、销售和客户成功团队之间密切协作。为了确保基于客户的续订和增购活动的成功，您需要结合营销活动，如直接邮寄、电子邮件培育、广告活动，和来自客户成功团队或销售代表的个人拓展。

如何衡量和优化ABM营销活动

1.漏斗加速

基于客户的营销活动是否让客户在您的销售漏斗中移动得更快，并最终更快地完成交易？从第一次接触到成为销售机会的时间进度是什么？从销售机会到最终成单又是怎么样的？

2.销售漏斗转化率

您的ABM活动是否增加了进入销售周期下一阶段的目标客户数量？根据销售过程的阶段和您的业务目标，可以使用许多不同的参数来度量这个指标，但是一些常见的跟踪目标包括会议设置、创建的销售机会和转换为客户的目标帐户。

3.ROI

每个基于客户营销活动的投资回报率是多少？值得注意的是，投资回报不会立即出现，因为ABM是一种长期的业务策略，而不是一种快速解决方案。

总结

基于客户的营销是对传统B2B战略的颠覆，得益于新技术的加持和对B2B企业带来的高效营销获客效果而受到越来越多企业的青睐。该营销方法帮助企业首先识别并锁定最合适的潜客，之后将他们转变为客户和拥护者。

对此，朋友们有什么看法呢？欢迎说出你的想法，评论区留言。